[:en]There are two ways to grow your business. You can do the same thing, only more of it. Or you can increase the value of what you do. At the time that I write this, Japan has an unemployment rate of less than three percent, so the latter is, for many businesses, the best viable option.
CEOs tell me that one of the biggest challenges they have is the inability to grow the business despite ample market demand, simply because they cannot find enough qualified people to hire. That situation is unlikely to change any time soon. Yet that should not really matter for most businesses, because hiring more people in order to do more of the same is only one way to grow. You can also grow a business by increasing the value you deliver to customers, and charging appropriately. However, growth through value-increase does not necessarily require new staff. Instead, you must change the way you do things now and have the courage to abandon current business to make room for the new, even if the current business is profitable.
For example, biotech seed producer MKS-Vilmorin recently ended its commodity farming materials wholesale business, around half of its overall business, even though the materials business was profitable. The company has turned its focus to its core business of seeds, and not just any seeds, but its highest value proprietary seeds. Sales and other support staff who previously supported materials have been redirected to supporting seeds. The business’s results have increased dramatically, even though half the business was abandoned. Staff numbers have remained more or less flat.
However, staffing problems often mask business model problems, for which the only answer is to grow through value-increase or otherwise face demise. For example, a global public relations firm here in Japan has far more of a demand for its services than it is able to provide, like a number of firms of its kind. The firm simply does not have the staff to handle additional work requested by paying customers, and has been unable to hire new staff that has the experience and competence to do the job. Yet they are on the brink of a crisis of their own making without realizing it.
The majority of the firm’s business comes from requests for deliverables from marketing and PR departments of corporations. Because market demand for such deliverables is so high, new entrants are increasing, and creative deliverables in PR are rapidly becoming a commodity. Chargeable fees are beginning to soften.
The leadership of the firm recognizes that the highest value work in PR includes developing and executing PR strategy to achieve business outcomes, not simply fulfilling requests merely for PR deliverables, and would like more of this kind of business. However, the buyers of such high-value services are never operational people in marketing departments, but rather senior executive managers in the business. While the firm’s account managers are adept at order-taking from marketing people, they are uncomfortable with holding consultative business conversations with executive managers and so they avoid proactively targeting such business. They could learn to do so but there is no immediate apparent need. There are plenty of inbound inquiries to keep them busy. And besides, for the CEO, the income stream from the current business is just too attractive to abandon. Unfortunately, it is unlikely to remain so.
The CEO thinks he has a staffing problem. In reality, the business model of his firm faces an existential threat that could not be resolved even if the CEO could grow the current business through hiring. Consulting firms like Accenture have started occupying the higher ground in advertising and PR. Unlike the PR firm’s account managers, consultants are accustomed to business conversations with senior executives. Delivery expertise in PR, marketing, or anything else doesn’t matter when you can subcontract cheaply for them, and the consulting firms do, making an end-run around the PR firms. And that’s not all. What do you imagine will happen in the PR industry when a company like Google realizes that it does not have to settle only for advertising revenue—that it can also serve clients with creative, advisory, and campaign strategy services? PR firms like this one are not long for this world. They will either grow through change or become drastically diminished if not disappear entirely. There is no middle ground.
What about your business? How do you intend to grow it? You don’t need to allow a labor shortage to deter you.
Growing your business by increasing the value of what you do is always an option. Share on XSometimes, it is the only option whether you can hire people or not. Don’t subject your business to the whims of the market, labor or otherwise.
Control your own destiny.[:ja]ビジネスを成長させる方法は、今までと同じことをより多くやるか、提供する商品やサービス内容の価値を上げるかの２つしかない。
CEOの方々からよく聞く悩みに、市場には需要が存在しているのに、優れた人材を十分見つけられないせいでビジネスを伸ばすことができない、というのがある。しかし顧客に提供するものの価値を上げ、それに見合った値段を設定することでビジネスを成長させるという選択肢もあるのだから、殆どの企業にとって労働力不足など問題にはならない筈である。人を雇う代わりに必要となってくるのは現在のやり方を変えることと、必要であれば現在まだ利益を出している商品・サービスをも廃止できるだけの勇気を持つことである。
例えば種子製造会社であるVilmorin-MKS社は、最近、全体の売り上げの約半分を担い、高い利益も出していた農業用マテリアルの卸業ビジネスを廃止した。自社のコア・ビジネスである種苗、特に価値の高い独占所有権を持つ種苗に力を注ぐためである。結果、社の売り上げの半分を占めていたビジネスを廃止したにも関わらず、会社の業績は驚くほど伸びたのである。
人材不足がビジネスモデルの問題を見えなくさせてしまっているケースもしばしば見られるが、その唯一の解決方法も提供価値を上げることにある。日本の某グローバル広報会社は、クライアントからの需要に対し十分なサービスを提供できないような状態になっている。この会社にはクライアントの追加リクエストに応えられる有能なスタッフが足りず、また新たに雇用しようにもいい人材が見つからないのだ。
社のビジネスの殆どは、様々な企業のマーケティングや広報部からの広報の注文で成り立っていた。こういったサービスに対する需要の高さと新たな市場参入企業の増加のせいで、広報サービスは瞬く間に一般商品のように扱われるようになり、その価格も下落し始めている。
この会社のリーダーは、単なる広報サービスの提供より、ビジネス成果を上げるための広報戦略を開発、実行することの方により価値があることに気付き、そういった仕事を増やしていきたいと感じていた。しかし、高価値のサービスに投資することに興味を持つのはマーケティング部門の人々ではなく、高レベルの経営幹部である。広報会社のアカウント担当者はクライアントのマーケティング部門から言われたことを処理するのには慣れていても、シニアレベルのマネージャーとビジネスコンサルティング的な会話をすることは苦手であるため、結果そういった人々に積極的に働きかけることは避けてしまった。もちろんそのやり方を学ぶこともできただろうが、現在のクライアントからの問い合わせに対応するだけで十分忙しかったので、特に努力もしなかったし、CEOも現在のビジネスからの収入を手放すようなことはしたくなかったから、結局何も変わらなかったのである。
このCEOは、問題は人材不足にあると考えているが、本当の問題はビジネスモデルにあり、たとえ新しい人材を雇っても解決するものではない。アクセンチュアのようなコンサルティング会社が広告や広報といったエリアでも存在感を出し始めてきたが、コンサルティング会社のコンサルタントは広報会社のアカウント担当者とは異なり、経営幹部レベルの人々とビジネスに関する会話をすることに慣れているし、価値の高いユニークなサービスを提供している。またグーグルのような企業が広告事業だけでなく、クリエーティブやアドバイザリー、キャンペーン戦略といったサービスも提供するようになったら、広報業界に大きな影響が出るのは必至だ。この広報会社も何か変革を起こして成長を遂げなければ、どんどん縮小していく運命となるだろう。
あなたのビジネスは、どのようにして成長させたいだろうか。価値を上げることによってビジネスを成長させるという選択肢はいつでもあるのだから、ビジネスが伸びないのを労働力不足のせいにするべきではない。市場や労働力の変化にビジネスを振り回されることは酒、自分の運命は自分でコントロールして欲しい。[:]
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