[:en]When Risk Aversion is Personal[:ja]個人的な理由からのリスク回避[:]

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There is nothing wrong with risk aversion.

It is only aversion to reasonable business risk that is a problem. When a business leader complains of excessive risk aversion in his staff, the underlying concerns are frequently personal.

I was recently working with a sales team reviewing their channel distribution model. I asked why they were using distributors with customers to whom the company is perfectly capable of selling direct. In their view, the business risk was too high. The distributors were used to mitigate the loss of bad debt when a customer goes bankrupt. Five percent of customers, according to them, fail annually.

Yet, when we calculated the real financial exposure to the company in a direct sales model, even in the most of extreme of cases, loss due to bad debt would be only a fraction of the amount of margin the company was ceding to its distributors. More importantly, the company would form relationships with end-user buyers. This is a reasonable business risk as is any action that has a high potential upside gain and low potential downside loss. So why not take on this reasonable risk?

It was not the “business” risk with which the salespeople were concerned. It was the risk to themselves personally. The salespeople explained they were held individually accountable for their customers’ unpaid bills. Compounding the problem, salespeople in the company were tasked with collection. Collection is not only time-consuming and unpleasant, but also takes away from time they could be selling to other customers, not to mention it puts salespeople in an awkward position with their customers.

No matter how reasonable the risk was for the business, for the salespeople personally, there was nothing but a high potential downside loss for almost no potential upside gain.

The company changed its practices. Collection was left to accounting and legal departments. Salespeople were tasked only with selling. Opposition to selling direct immediately faded.

If you think your staff is overly risk averse, have a candid conversation about underlying concerns. Share on X

Address personal concerns, and you will find aversion to business risk will fade.

[:ja]リスクを回避しようとすることそのものには、何も問題はありません。

しかしそれが適度と思われる程度のビジネスリスクの回避、となると話は違います。ビジネスリーダーが自分の部下達が必要以上にリスクを回避しようとすると嘆くことがありますが、実はその根にある懸念は、個人的な理由に基づいていることがしばしばあるのです。

つい先日、営業チームが自分たちの流通経路モデルを見直すのをお手伝いさせて頂いた時のことです。私は彼らに、顧客に直売することが十分可能な環境にあるのに、何故わざわざ販売業者を使っているのか、と尋ねました。彼らの答えは、直売に伴うビジネスリスクが高すぎるから、というものでした。もし顧客が倒産した時に負うかもしれない大きな負債を軽減するために、販売業者を通している、というのです。彼らによると、年に約５パーセントの顧客は倒産するといいます。

しかし、直売モデルにおいて実際どのくらいの経済的な効果があるかを計算して見たところ、かなり極端なシナリオの場合でも、負債による損失は、売上に対して販売業者に支払っている額にくらべると、取りも足らない額であることが判明しました。またそれ以上に重要なことは、直売する事で、商品のエンドユーザーとの関係を築くことができるということです。損失の可能性が低く、得るものが多いと思われるリスクなのですから、これは取るに値するビジネスリスクと言えます。なのに何故その適度と思われるリスクが取れないのでしょうか。

実はこの営業チームが心配していたのは、ビジネスリスクではなかったのです。彼らが怖がっていたのは、彼ら自身が個人的に背負うリスクでした。彼らは自分たちが担当する顧客の未払いの請求書に、各々責任を負わされている、と説明してくれました。その上、彼らは未払い顧客からの支払い取り立ても任されていたのです。取り立てというのは時間がかかり、あまり嬉しい仕事とは言えない上に、他の顧客への営業活動の時間も奪ってしまいます。もちろん顧客に対する彼らの立場も気まずいものとなってしまうでしょう。

いくらこのリスクがビジネスにとって価値のあるものであったとしても、彼ら個人個人にとっては、得るものなど何もなく、不都合な状況になる可能性のみがある、というわけです。

この企業は、結局プロセスを変えました。未払い金の取り立ては、経理部と法務部門に任せ、営業部の人々はセールスのみを行う体制にしたのです。そうすると、直売することへの反対意見は、瞬く間に聞かれなくなりました。

個人的な懸念に取り組めば、ビジネスリスクを回避しようとする傾向も減っていくでしょう。

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