[:en]Change First, Buy-In Later[:ja]まず改革を進めること。同意は後から得れば良い。[:]

[:en]Buy-in is nice to have in theory but in practice no prerequisite to act. The most successful leaders I know do not delay execution only to seek buy-in. Rather, they act first and use successful results in to get buy-in. After all, nothing is more powerfully persuasive in achieving buy-in than experiencing real success.

The CEO of a client company of mine decided to drop a profitable business line that represented more than half the company’s revenues in Japan. He rightly believed it was distracting from the company’s strategic, high-value products based on the company’s proprietary technology. Sales staff from director on down were horrified and insisted the cut would be the downfall of the Japan business. Emotions ran high. There was no reasoning with staff.

The CEO was nonetheless unmoved. Rather than delay and take time to get staff to buy in, he imposed the change. Sales revenues declined by over fifty percent but that did not matter. Profitability more than doubled. None of the fears of the sales team members ever came to pass, and buy-in for the change followed as a natural result.

Mindset is nothing more than what people believe to be true. Change mindset, get people to buy in, and people will change how they behave and experience success as natural result. Change in mindset leads to change behavior. Right?

But this is not the whole story. The converse also true. Get people to change how they behave and experience success, mindset will change, and people will buy in as a result. Change in behavior also leads change in mindset.

Have a look at the diagram above. Success increases with changed behavior. Success from changed behavior is greater in reality what people might initially believe. Get people to change behavior, and success grows with experience. Buy-in occurs when mindset and behavior meet. The success resulting from behavior is what one would expect.

Prior to buy-in, it is behavior that leads over mindset. People become increasingly convinced through experiencing success. Beyond buy-in however the dynamic is reversed. Mindset leads over behavior as people begin to expect even greater success with further improvements they make in behavior.

An underperforming team of sales people until had practiced only transactional sales — presenting catalogs, pitching products, and negotiating with intermediaries. When I showed them how they could improve results with a consultative sales approach — negotiating only with economic buyers, asking questions about the business rather than pitching product, and listening for opportunities to create value before proposing anything — most were skeptical. Some were even fearful of rejection and failure in a different approach.There was little buy-in.

I convinced them to try the methods I advised nonetheless, just as an experiment, and see what happens. To their credit they did. The methods worked, and results improved. They experienced success.

Buy-in was no longer an issue before long, and from that point, the team took ownership of the new approach. They believed they could achieve even better results with further improvement and refinement. They developed new tools and techniques on their own based on experience, and results continued to improve.

No amount of reasoning will overcome the emotional skepticism or even fear of bold change, no matter how irrational—nor will slick roadshows evangelizing change, motivational speakers, or off-sites in swanky venues. People change behavior based on emotion, not logic. Real success is emotionally powerful, and the most persuasive way to change mindset.

Seek changed behavior first, even if you need to ask people to do so only as an experiment. That much most people can handle. Cajole people if you have to. Demand or impose change if you absolutely must. No one need buy in. Don’t even ask for buy-in, only cooperation. Success will bring them around.

Do you buy into what I am saying? If not, it doesn’t matter. Just do what I advise. The success that follows is all that counts, and that success will be yours.[:ja]何をするにせよ周りからの同意を得てから行う、というのは理論上では良いことかもしれませんが、だからといって行動を起こす前に同意を得なければならない、ということはありません。私が存じ上げる素晴らしいリーダーの方々も、同意を得られないからといって、そのせいで物事の実行を遅らせるなどということはしません。逆に、まず実行してからその成果を見せることで、同意を得ようとします。結局のところ、実際の成果を経験してもらう事ほど、同意を得るための説得に役立つものはないのですから。

私のクライアントの企業での話ですが、CEOはある時、その時点で日本での業績の半分以上に貢献していたビジネスラインをストップするという決断を下しました。社は戦略的且つ高価値な独自の技術に基づいた商品を持っていたのですが、その別のビジネスラインも扱っていたせいで、そちらに十分な力を注ぐことができないでいる、と感じていたからです。彼の決断は正しいものだったのですが、営業部長を始め、全ての営業担当者はその決断に怯え、そのようなことをすれば日本でのビジネス業績が落ちてしまう、と訴えました。彼らは全て感情的になっていたので、説明してわかってもらえるような状況ではありませんでした。

それでもCEOの決意が揺るぐことはありませんでした。みんなからの賛同を得るために自分の決断を実行に移すことを遅らせるようなことはせず、変革に踏み切ったのです。営業収入は半分以下に減ってしまいましたが、それは問題とはなりませんでした。というのも、利益の方は２倍以上となったからです。営業チームが恐れていたようなことが起きることもなく、彼らも結果を目の前にして、結局変革に賛同することとなったのです。

マインドセットとは、単に人々が事実であると信じていることに過ぎません。マンドセットを変えそれから賛同を得れば人々の態度も変わり、その結果として成功を経験することとなる、と思われています。つまりマインドセットの変化は態度の変化に繋がる、という考え方です。

しかしその逆の状況も実はあり得るのです。先に態度を変えさせ成功を経験して貰えば、彼らのマインドセットも変わり、結果賛同してくれる、という状態です。つまり態度の変化がマインドセットの変化を起こすということもあるのです。

上の図を見て下さい。成功の確率は態度の向上に比例します。態度が向上した人の成功の度合いは、実際の所当初感じられるものより大きいものです。態度が変われば、成功度は経験とともに向上して行きます。賛同は、マインドセットと態度が交わる点で起こります。態度の向上の結果としてもたらされる成功、というのは誰でも想像できることでしょう。

賛同点以前を見ると、マインドセットより態度のようがウエイトが高いのがわかります。しかし賛同点を過ぎると、これが逆になります。ここでは、態度がさらに向上すればより大きな成功が期待できると思われるために、マインドセットが態度を上回るわけです。

私がお手伝いさせていたある営業チームの例ですが、彼らはそれまでカタログを見せたり、商品のセールスをしたり、代理店との交渉を行ったり、といったその場だけのための営業を行っており、業績も十分とは言えませんでした。そこで私がエコノミックバイヤーのみを対象に、商品を売ろうとするのではなく、相手のビジネスについて質問をし、価値を生み出せるようなチャンスを見つけてから商品の売り込みを行う、というコンサルティング的な営業アプローチを行って業績を上げる方法を紹介したのですが、それでも彼らの大半はそういったやり方に対して懐疑的でした。中にはやり方を変えることで拒絶されたり失敗したりすることを恐れる社員もいました。つまり私は殆ど賛同を得られることができなかった訳です。

それでも私は、何とか彼らにこの新しいやり方を実験的に試してその結果を見てもらうことを納得してもらいました。そしてこのやり方は成功し、業績も上がったのです。そう、彼らは成功を経験したのです。

間もなく社員から賛同を得ることなど問題ではなくなり、同時にこの新しいやり方はチームにしっかり受け容れられ、それをさらに改善していけば、結果ももっと良いものになるとまで感じられるようになりました。そして彼らは得た経験を元に、新しいセールスツールやテクニックを自分たちで開発し、実際に業績は上がり続けています。

どれだけ理由を並べ立てようが、懐疑的であったり大胆な改革を恐れてさえいるような人々の気持ちを変えることはできません。それがいかに理にかなっていないことでもそうですし、また改革を実現するために、モチベーションを上げるためのスピーチのプロを雇ったり、おしゃれな会場を使ったりしてキャンペーンを行っても、無理な話です。人々は心情に基づいて態度を変えるものです。論理に基づいているわけではありません。実際の成功というのは心理的にパワフルな体験となり、それはマインドセットを変えるのにもっとも説得力のある方法なのです。

まずは態度を変えてもらうことに取り組みましょう。実験的にやって欲しい、と頼むことが必要になるかもしれませんが、その程度であれば大抵の人は納得してくれます。甘い言葉で釣ったって良いのです。どうしても必要となれば、改革を断行しても構いません。賛同を得る必要などありません。賛同ではなく協力を求めるのです。成功さえ経験すれば、反対していた人々の気持ちも変わるでしょう。

私の意見に賛同されましたでしょうか。賛成されなくても関係ありません。とにかく私のアドバイスを実行してみて下さい。その結果持たされる成功こそが重要なものであり、その成功をあなたは掴むことができるのですから。[:]