[:en]Ignore The Competition[:ja]競争相手は無視すること[:]

[:en]Focusing on what the competition is doing in considering your own strategy tacitly enables your competitors to force you to compete on their terms.

For breakthrough strategy, forget about the competition.

Define the market and industry based on your strengths and compete on your own terms, especially when your business is a relatively small player competing against incumbent giants.

AIG Insurance Group Japan does just that, with what the company calls “Active Care.” Rather than competing head on with colossal incumbents like Nippon Life, AIG is redefining what insurance is in Japan. While most insurance business is based on a payout should a risk be realized, AIG goes one step beyond, defining its services not just as a post-facto financial contingency, but also as preventing a risk from being realized in the first place. Given all the massive amounts of data the company has on risk, they’re capable of proactively providing advisory to their clients on which behaviors to change and how to best keep something bad from happening. For example, AIG Japan ran an event in Osaka with fun activities for families and their children to promote bicycle safety through changed behaviors. Osaka has the highest rate of bicycle accidents in Japan with a surging rate of fatalities, which prompted a government ordinance to require bicycle accidents in insurance for all adults and even children.

And that’s not all. The company philosophy about insurance is not just giving people money when a personal debilitating accident occurs, but instead is conscious that the client’s ultimate goal is to maintain their quality of life, using Japanese technology and innovation. In 2017, AIG established a partnership with Japanese cybernetics technology leader Cyberdyne for that very purpose. AIG Insurance Group Japan’s CEO at the time, Bob Noddin, along with Cyberdyne founder and CEO Yoshiyuki Sankai established a partnership with the view of being able to provide cybernetic technology to accident victims that enables continuity of quality of life rather than just a financial payout.

In a highly regulated industry like insurance, conventional wisdom is that any business strategy is limited by law, so there is little point in dramatic innovation, just incremental changes to product formulation. For AIG though, it is not regulation-driven strategy but rather strategy-driven regulation in which the business’s leaders believe. The company has also been proactive (vis-a-vis regulators) in grabbing the attention of bureaucrats who believe a change is in the best interests of the Japanese consumers, but have been disappointed by the lethargy exhibited by large incumbent players. The regulators are listening to bold ideas.

AIG Japan is a disruptor, and setting the pace in the industry. Their incumbent competitors can’t keep up. Rather than resigning to compete in their competitors’ market the way their competitors define it, AIG Japan is forcing its competitors to compete in a market of AIG’s making – on AIG’s terms. Any business can do the same, and there is no excuse not to.

“But our industry is different. We can’t do that. Things are too (you supply the adjective) for that to work.”

I pay no heed to such claims. Fast Retailing, purveyor of the Uniqlo brand redefined the clothing industry in Japan, and now perhaps the world. When founder and CEO Tadashi Yanai started out, do you think that things were easy for him in the collusive and protected clothing industry in Japan? Do you think he got a lot of encouragement from industry peers? Do you think it was easy for Honda Motors founder and president Soichiro Honda to ignore the then Ministry of International Trade and Industry when it issued official “guidance” (read that as orders) for Honda to stick to motorcycles and drop the idea of manufacturing cars? Uber CEO Dara Khosrowshahi recently visited Japan and met with Prime Minister Shinzo Abe to push for regulatory reform in the taxi industry to accommodate Uber’s popular business model. These are business leaders who chose to make their own sandbox and play on their own terms rather than play in a sandbox on the terms of others.

Are there other industries ripe for a new sandbox in Japan? Perhaps a better question is are there any industries in Japan that aren’t? One that comes to mind is advertising and PR, which is currently eighty-percent dominated by Dentsu.

What about your industry?

[:ja]

戦略を作成する際、競争相手がやっていることに焦点を合わせてしまうと、知らないうちに敵の土俵で戦わされてしまう結果となってしまいます。

本当に飛躍的な結果をもたらしてくれるような戦略を作りたいのであれば、競争相手のことなど忘れてしまいましょう。

自社の強みに基づいて市場と業界を定義した上で、自分たちのやり方で競争相手とやり合うのです。特に、比較的小さな企業が、既に力のある競争相手に挑んでいくのであれば、このことは大切になって来ます。

AIGジャパン・ホールディングス株式会社は、彼らのいう「アクティブ・ケア」を使って、まさにそれを行いました。日本生命などの現存大企業にまともにぶつかっていく代わりに、AIGは日本における保険に新しい意味を与えようとしています。ほとんどの保険ビジネスは、リスクが現実化した時の支払金に基づいていますが、AIGは更に何かが起こった時のための経済的な保証だけでなく、それ以前にリスクが現実化することを防ぐサービスを提供する企業であるといいうことを前面に出しています。自社の保有するリスクに関する膨大なデータのおかげで、AIGは、クライアントにどういった行動を変えるべきか、また望ましくない事態が起こらないようにするにはどうすればいいか、といった、先を見越したアドバイスをすることができるのです。例えばAIGジャパンは、大阪で家族や子供達のための楽しめるイベントを主催し、それを通してどうすれば自転車の安全な乗り方を教えています。大阪の自転車事故発生率は日本でもトップで、死者が出るケースも増えています。その為に、日本政府は大人用ばかりか子供用の保険にも自転車事故を入れることを条例化したのです。

それだけではありません。AIGの保険に対する信条とは、誰かがひどい事故にあったときに金銭を払うというだけでなく、顧客が最も望んでいることが、日本のテクノロジーやイノベーションを駆使し、生活のクォリティーを維持することだと常に覚えておくことも含まれます。2017年、AIGはまさにその為に、日本の人工頭脳学の先端を行く企業であるサイバーダイン社と提携しました。当時AIG保険グループのCEOであったボブ・ノディン氏は、サイバーダイン社の創立者かつCEOである山海嘉之氏と共にパートナーシップを確立することで、事故の犠牲者の方々に人工頭脳学テクノロジーを提供することを可能とし、単に保険金を払うだけではなく、生活クォリティーの維持を可能にしようとしたのです。

保険のように規制の厳しい業界では、ビジネス戦略はどれでも法律によって制限されてしまうと思われがちで、その為に劇的なイノベーションを起こすことには大して意味がなく、商品の内容に少しずつ変化を加えていくくらいのことしかできないと考えている人が殆どです。しかしAIGのリーダーたちは、規制に縛られた戦略ではなく、戦略から生まれる規制の方を重要視しました。AIGはまた、日本の消費者にとって一番良いのは変革であるが、現在の関係者の多くがやる気を起こさない事に失望を感じていた官僚達に積極的に働きかけていました。そしてそのような取締官たちは、AIGの大胆なアイディアに耳を傾けてくれたのです。

AIGジャパンは保険業界の革命児となり、業界の先導役ともなりました。古参の競合企業も、それについていくことはできません。つまりAIGは、競合企業が考えるやり方で競い合う代わりに、自分たちが作り出した市場で彼らに競争させることを余儀無くしたのです。それもAIGのやり方で。これはどのビジネスでもできることで、それができないなどという言い訳は通用しません。

「しかしうちの業界は特別だから、そんなことは無理だ。そのようなことを成功させるには、○○○（ここに入るのは様々な形容詞が考えられます）すぎる。」

これは言い訳です。ユニクロのブランドで知られるファーストリテイリングは、日本内外に衣料業界に革新をもたらしました。CEOの柳井正が会社を創設した時に、共謀協定がまかり通り、保守的だった業界において、そのような改革が簡単に行われたの思いますか。また本田技研工業の創業者で社長であった本田宗一郎氏が、当時の通産省から、車の製造は諦めてバイクのみの生産を行うように正式にガイダンス（実質は命令）を受けた時、それを無視することが容易にできたと思いますか。Uber社のCEO、ダラ・コスロシャヒ氏はつい先日来日し、安倍総理と直接会って、Uberの有名なビジネスモデルを日本でも実現可能とする為に、タクシー業界の規制改革を強く求めました。これらのビジネスリーダー達は、他人の土俵ではなく、自分たちで作り上げた土俵で相撲を取っているのがお分かりいただけると思います。

日本には、他にも新しい土俵を作り出すタイミングの来ている業界があるのではないでしょうか。いえ、そのタイミングの来ていない業界など存在するのでしょうか。例えば電通がその８割を牛耳っている広告、広報業界など、どうでしょう。

あなたの業界はいかがですか。

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