行動様式が不可解なものである必要などない

たとえ自国の文化に精通していようがいまいが、誰かの態度だけをとってそれを一般化することなどできません。私は日本人でないCEOから日本人の態度やマインドセットに対する不安がある、と言われることがありますが、大体の場合はその態度だけからの一般化に要因があるようです。

もう何年も前にフランスのパリで企業をした時のこと、私は営業とマーケティングのエリアで助けてもらうために、フランス人女性を雇いました。それから間もなく見込み客とのミーティングがあったのですが、私は彼女に相手との話を任せることのしました。その見込み客は私の会社からの提案に対して反論と嘲笑を繰り返し、私は、ただ驚き、言葉も出せないままそこに座っていました。私が雇ったばかりのその女性は、それに対して全く譲歩することなく声高に言い返しました。それはあたかも意図的に討論をエスカレートさせているかのようにさえ見えました。最初は丁寧な紹介を兼ねたミーティングだったのですが、結局叫び合いの喧嘩のようなものとなってしまったのです。そのままミーティングは終わり、その見込み客との可能性はゼロになってしまったと私は感じていました。

ミーティングの行われたビルを後にした私たち二人は、沈黙したまま暫く歩き続けました。間違った人材を雇ってしまったと確信した私は気落ちし、彼女は一体何を考えてあのような態度をとっていたのか、そしてどうやって彼女を解雇するかを考えていました。その時突然彼女が皮肉のかけらもないようなトーンでこう言いました。「いいミーティングでしたね！」

「どういう意味ですか？」彼女の言葉に対する驚きと苛立ちを隠そうともしないまま、私は言い返しました。「あれはひどかった！彼はうちのサービスを全然気に入ってなかったし、君たち二人は言い合いしかしてなかったじゃないですか！」

「スティーブ、あなたは勘違いしていますよ。」彼女は私のことを宥めるように言いました。「彼が言い返してこなかったとしたら、その方がずっと良くなかったでしょう。私にああやって言い返してきたのは、私たちのサービスに興味がある証拠ですよ。彼は私達をテストしていたんです。」

私は懐疑的でしたが、実は彼女のいう通りだったのです。その１週間後、この見込み客と私の会社は契約を結ぶ運びとなったのです。

本当に良いアイディアであれば、白熱した討論のせいで白紙になったりしない筈です。討論の必要がないのは、大したことのないアイディアだけです。私はフランスに住んでいる間、この原理の正しさが証明されるような場面をを何度も目の当たりにしました。その後私は大声で行われる討論が悪いニュースであると即直結させることをやめました。少なくともフランスでは。（そしてこの何年か後に、クライアントからの依頼でフランス人チームと日本人チームとの間での戦略ワークショップを行う機会があったのですが、その際には、日本人チームに討論したからといってそれによって落胆してはいけない、ということをコーチングさせていただきました。）

以前ある日本企業のCEOに雇って頂いて、営業担当の日本人副社長が営業部門を改革する手助けを依頼されたことがあります。しかしこの副社長は私に反抗し、部下の前で私を真似して揶揄ったり、私からのアドバイスを鼻で笑ったりしていました。

これが良くない態度だというのは間違いありません。

極端なリスク回避や保守主義、改革に対する反抗心だとか、よく人々が日本人特有の態度やマインドセットの問題だと片付けてしまう外国人恐怖症やその他の理由を想像する方々もいるでしょう。

そのように考えることは簡単なことではありますが、彼女の場合、これまで成し遂げてきたことや何度も成功を収めてきた事を私は知っていました。もともとひどい姿勢の人が彼女ほどの成果を出せたとは考えられません。

彼女の場合、そのとんでもない態度というのは、成功を達成するために急に自分に課せられた責任に対する感情から生まれたものでした。このことは彼女にの話に耳をかたむけるだけでわかりました。彼女は私の助けを借りて成し遂げるように期待されている成功が、絶対に無理なことだと思っていただけだったのです。そして私に理解を求め、上司に彼女に対する期待度を下げるよう説得して欲しいと頼んできました。

これは私が首を縦に振れるような依頼ではありません。結局のところ、できないと思われることを実現させるのが私の得意分野なのですから。

彼女の言い分によってそのひどい態度が正当化される、というわけではありませんが、成功のために自分個人に課せられた責任に対する差し迫った感情についてであれば、私も手助けすることができます。

「その通りかもしれませんね。」と私が答えると、彼女は驚いたようでした。「私達に依頼されたことは実現不可能かもしれません。しかし、あなたの営業チームの仕事内容がもっと改善できるということにはご賛成いただけますよね。チーム内で改善すべきことがかなりあるという状態のまま、目標を達成するためにできることが何もない、などという事を誰かに納得してもらうことなど、あなたにも私にも無理な事だと思いませんか。」と私は続けました。彼女もそれには賛成でした。

「上司を説得したいのなら、まず改善するところから始めましょう。」というのが私のアドバイスでした。「そうすれば、説得のためのしっかりした土台ができます。それなしには、自動的に何でもあなたが失敗した、ということにされてしまいますよ。」

そういった見方をすることで、全てが変わりました。彼女は私のアドバイスに従い、また私の差し伸べる手も受け容れてくれました。そしてその効果も明らかになってきました。彼女の私に対する態度は大きく好転し、結局彼女は会社に成功をもたらすことができたのです。そしてその後会社を通して自分のコーチを雇うことができるとなった時、この副社長は私を指名してきてくれました。

国際ビジネススキルとは外国語を習得することや異文化に対する理解を深めたり、様々なレベルの態度の違いをちゃんと解釈することであると考えている人々もいるようです。確かにこれらは役立つことではありますが、それでもそれを正しいやり方で使うことはできなければ台無しです。

しかし最も国際ビジネスに精通し、成功を収めている方々は、言葉や文化の理解が十分でなくとも世界中どこの人とも一緒に仕事ができるような人達です。彼らは、人の見かけの態度からその人の姿勢を判断するのは、あてにできないやり方だとわかっています。彼らは態度を見ただけでその人を判断するのではなく、その姿勢を理解しようとすることを忘れません。

これをあなたも実行するかしないかは、あなた次第です。

先に述べた、昔フランスで雇った若い女性ですが、結局私は彼女を解雇しなかったということは、きっともうお分かりですね。そして解雇しなくて良かった、と私は今でも思っています。