[:en]The Post-Distributor Age[:ja]卸業者のいらない時代[:]

[:en]We are living in a post-distributor age. Gone are the days of cajoling distributors in representing your products to customers—often poorly. The best businesses of today make it easy, comfortable, and fast for customers to buy actually what the want and how they want it.

A friend of mine in Australia told me how he just bought a new Mini car completely online. He never visited a car dealership. Never test drove the car. He configured all the options online. It was delivered to his house, and he loves it.

In my view, car dealerships are dinosaurs and are not long for this world. During Japan’s state of emergency, all car dealerships across brands experienced a decline in walk-in traffic. Yet at the best managed ones, sales did not decline. Sales people aggressively contacted existing customers and followed up on leads. “

“Want to test drive a car? No need to come to us. I’ll bring the car to you.”

“Want your car serviced? No problem. I’ll come pick it up, and then bring it back to you.”

It causes me to ask whether auto dealerships even needed at all. Manufacturers, even the non-Japanese ones, can run their own distribution.

No need for the massive capital investment in prime real estate for showrooms, but rather more efficient service nodes for reaching out to customers. Staffing number requirements are also reduced, and if done right, like in the case of Mini in Australia, customer service actually improves, and that’s not all.

Manufacturers can also better control their marketing and branding. Independently-owned auto dealers are notoriously inconsistent in taking up costly campaigns that manufacturers meticulously plan, whether advantageous financing options or appealing product promotion, despite ostensibly being in the dealer’s own best interests to do so.

Dealership owners with diversified business interests are also not infrequently at odds with the business interests of the manufacturer. More than once I have heard of an owner who represents a luxury car brand merely for the cachet of doing so because it helps promote his or her sales in a non-luxury car franchise. More recently I heard of a a luxury car dealership owner, whose interests also include a chain of distinctly non-luxury cafes, promote the cafe business in the car dealership and the car dealership business in the cafes—much to the consternation of the manufacturer. So much for the manufacturer’s investment and efforts in branding. Who needs this kind of trouble?

A number of CEOs I know across industries have long talked about upending industry business models that have persisted long after their use-by date. Some approach dramatic change to distribution with tentativeness and trepidation. Others have taken bold action to do so, and even before the COVID pandemic crises, I have seen the bold swell in numbers.

Yet crises bring with them disruption and volatility, and with that an enhanced openness toward and appetite for change that might have seemed overly risky in the best of times—although in reality it probably wasn’t. If in your business you have been considering a disruptive change, there is no better time to act than the present.

Rest assured. In every industry, there is a disruptor. If you are looking around and you don’t yet see one, make sure that disruptor is you while you still can.[:ja]我々は卸業者など必要ない時代を生きています。口の上手い卸業者があなたの代わりにあなたの商品を顧客に売る（それも多くの場合はあまり上手とはいえないやり方で）といった時は過ぎ去ってしまいました。現代社会で上手くやっているビジネスは、顧客が本当に望んでいる商品を希望する方法で簡単で不安なく、かつ迅速に購入してもらえる仕組みを作っています。

オーストラリアに住む私の友人は、つい最近、オンラインでミニを一台購入しました。その際、彼はディーラーに足を踏み入れることも、テストドライブも一切しなかったと言います。車のオプションも全てオンラインで選びました。家に届けられたミニクーパーに、彼は今夢中になっているようです。

私の目から見ると、車のディーラーは化石のようなもので、現代にマッチしていません。ブランディングをコントロールし易くなります。自動車会社は費用をかけ、細心の注意を払ってお得な自動車ローンや魅力的なプロモーションを準備しますが、それは見た目ではディーラーにとっても利益のあるものに映るにも関わらず、実際にはディーラーはそれにちゃんと従わないという話はよく聞きます。

様々なビジネスに興味を持つようなディーラーの所有者と自動車会社の間でビジネス上の利害関係が一致しないというのもよくあることです。あるディーラーの所有者は、やはり自分の所有する一般車のディーラーでの売り上げを伸ばすだけのために、高級車ラインの販売もやって箔をつけている、などといった話を聞いたのは、一度だけではありません。これもつい最近耳にした具体的な例ですが、ある高級車ディーラーのオーナーは、典型的に庶民的なカフェのチェーンにも興味を持っており、ディラーではこのカフェの宣伝を行い、カフェの方ではディーラーの宣伝を行っているそうで、もちろんこれは自動車会社にとっては寝耳に水であり、ブランディングへの投資も努力も台無しです。このようなトラブルを望む人などいるでしょうか。

業界に関わらず多くのCEOの方々は、時代遅れにも関わらず長い間存在し続けている古い業界のビジネスモデルをひっくり返したい、とこれまでにも私に語ってくださってきました。中には流通に劇的な変革を起こすことに躊躇いや恐怖心を持っている人もいます。また一方で、変革に対し大胆なアクションを取る人々もおり、私はCOVIDパンデミックが起こる前でさえその数がどんどん増えているのを目にしていました。

危機は混乱や不安定を巻き起こしますが、同時に物事が順風満帆に行っている時でもリスクが高すぎると感じられるような変革を欲する気持ちに対し、より許容範囲が広がる時でもあります。あなたも自分のビジネスにおいて大きな変革を起こしたいとずっと考えていたのであれば、今ほど最適なチャンスはありません。

心配することもありません。どのような業界でも、秩序を変えようとする人は存在します。もしあなたの周りにそのような人が見当たらないのであれば、自分がそうなれるチャンスを逃さないでください。[:]